<- Список новостей
Если вам есть что продать, самое время пообщаться.
Социальная коммерция — использование социальных сетей для прямой продажи товаров или услуг на платформе — явление далеко не новое. Но это быстрорастущий рынок: согласно отчету McKinsey за октябрь 2022 года, в 2023 году продажи социальной коммерции в США, как ожидается, достигнут 56,2 миллиарда долларов, что составляет около 4,7 процента от общего объема продаж электронной коммерции. Даже если этот процент кажется ничем не примечательным, все равно есть веская причина инвестировать в этот растущий канал электронной коммерции.
Примерно 70 процентов всех онлайн-покупок совершаются под влиянием социальных сетей, объясняет Джей Майерс, соучредитель подразделения электронной коммерции Bold Commerce со штаб-квартирой в Виннипеге, Манитоба. «Это огромные перспективы, огромный потенциал», — говорит он, — если компании поймут, как использовать социальные сети для преобразования продаж на платформе: «Причина, по которой многие бренды не видят успеха, заключается в том, что они рассматривают социальную коммерцию как блестящий новый инструмент. Они думают: «Ну, у меня есть подписчики, может быть, они даже вовлечены, так что, если я где-нибудь нажму кнопку «Купить», это должно сработать». К сожалению, это не так просто.
Лучшие стратегии социальной коммерции для вашего бизнеса будут учитывать ряд факторов, включая и не ограничивая вашу целевую аудиторию, ваше существующее присутствие в социальных сетях и то, что именно вы пытаетесь продать. Иногда лучшая стратегия социальной коммерции для бренда — это даже не просто социальная коммерция: социальные продажи, акт использования социальных сетей для продажи товаров или услуг на отдельном сайте или канале, могут быть еще одним отличным способом привлечения клиентов, говорит Майерс. Самое важное — это выяснить, какая тактика больше всего заинтересует вашу желаемую аудиторию.
Вот как вы можете максимально использовать покупки в интернете и продажи в социальных сетях, чтобы встретить своих клиентов там, где они есть: в социальных сетях.
Некоторые продукты легче продавать в социальных сетях, чем другие. Недорогой продукт, который не требует много исследований — например, дешевые солнцезащитные очки — будет иметь совершенно другой путь покупателя, чем дорогая пара обуви. «Понимание информации, необходимой клиенту для принятия решения, определяет, следует ли вам заниматься социальной коммерцией», — объясняет Майерс. В конечном счете, не каждый продукт или услуга будут пригодны для продажи на платформе или даже для социальной коммерции: человек вряд ли забронирует проживание в отеле, например, через Instagram.
Но бренды, которые продвигают свои самые доступные продукты в социальных сетях, скорее всего, увидят результаты. Профессиональная линия по уходу за кожей Image Skincare, базирующаяся в Палм-Бич, штат Флорида, добилась особого успеха в продвижении своих масок для глаз стоимостью 55 долларов США через онлайн-покупки на Facebook, Instagram, Pinterest и TikTok; продукт привлек 20 процентов всего трафика из социальных сетей Facebook и Instagram на собственный веб-сайт Image Skincare. Успех продукта на социальных платформах, скорее всего, является результатом его доступности, объясняет директор по маркетингу Image Ясо Мюррей; визуальный продукт, такой как маска для глаз, требует меньшей степени просвещения потребителей, чем сложная и дорогая сыворотка. Хотя Image инвестировала в расширение обучения клиентов в социальных сетях — бренд увеличил свою команду в социальных сетях до шести человек в 2022 году, — Мюррей говорит, что, не случайно, продукты, требующие низкого уровня исследований со стороны клиентов, как правило, работают лучше, когда дело доходит до оформления заказа на платформе. «Простота — один из наших основных элементов. В социальных сетях, я думаю, еще больше», — говорит она. «Так что очищающее средство будет хорошо работать. Вы знаете?»
Поскольку продукция Image продается только напрямую потребителю и в избранных спа-салонах по всей стране, бренд сталкивается с дополнительной проблемой привлечения клиентов. «Поскольку мы, например, не Sephora, нам приходится особенно усердно думать о том, как мы можем привлечь клиентов таким образом, чтобы это было актуально для них», — говорит Мюррей. «Это попытка построить бизнес, чтобы разобраться в том, как продвигать продукцию Gen-Z, которые являются крупнейшим поколением потребителей. Но это обеспечит большую пожизненную ценность как для нашего бренда, так и для наших спа-центров «. Таким образом, инвестирование в социальную коммерцию — это стоящее вложение.
Маркетинг влияния — тактика, популярность которой возросла по мере того, как бренды столкнулись с уменьшением отдачи от платной социальной рекламы, — также он помогает брендам расширить свой охват в социальных сетях. Имидж, как профессиональная линия по уходу за кожей, почти исключительно привлекает косметологов для своей стратегии влияния. Сотрудничая с влиятельными людьми, которые могут использовать свой профессиональный опыт для повышения осведомленности клиентов, бренд может легче продвигать продажи в социальных сетях. «У них очень органичная пропаганда, и они могут правдиво говорить о продукте», — говорит Мюррей. «Когда вы пользуетесь услугами влиятельных знаменитостей, ваш охват может увеличиться, но доверие к косметологам намного выше».
Однако для некоторых брендов противоположный подход может сработать так же хорошо. Mavely, базирующаяся в Чикаго маркетинговая платформа для влиятельных лиц, объединяет более 650 брендов, включая Gap и Honest Company, с более чем 25 000 влиятельными лицами, которые могут свободно делиться партнерскими ссылками для этих компаний на своих платформах социальных сетей.
Это может показаться верным путем к катастрофе для брендов, которые привыкли строго контролировать свою стратегию взаимодействия с влиятельными лицами, но на самом деле это оказалось очень полезно для ритейлеров, которые подключились к платформе, говорит соучредитель и генеральный директор Эван Рэй. «У многих брендов был очень негативный опыт работы с влиятельными маркетинговыми агентствами, потому что они платят 100 000 долларов и получают пять продаж — это оставляет у них неприятный привкус во рту», — говорит он. «Я считаю, что будущее маркетинга влияния на самом деле основано на результатах».
По его словам, стратегия равной социальной коммерции, которая привлекает людей подлинным, релевантным присутствием в социальных сетях, может превратиться в масштабный канал распространения бренда — даже если этот бренд не контролирует контент, который выставляют эти влиятельные лица. И эта форма маркетинга влияния предназначена не только для «инстаграмируемых» брендов DTC: наиболее успешные бренды Mavely — это крупные розничные сети big box.
Объем онлайн-покупок в Китае составил 423 миллиарда долларов, в 2022 году объем продаж в США составил 17 миллиардов долларов, а к 2026 году, как ожидается, увеличится втрое и достигнет 55 миллиардов долларов. Это быстро развивающаяся стратегия социальной коммерции, но она не подходит ни для одного бренда или продукта, говорит Аарон Левант, основатель и генеральный директор платформы B2C live shopping platform Ntwrk. «Продукт должен обладать множеством различных атрибутов, которые могут сделать его достаточно интересным для покупок в прямом эфире», — говорит он. Основные товары для дома, которые успешно продаются на китайских платформах прямой трансляции, таких как Taobao, скорее всего, не понравятся американским потребителям в том же контексте. Капли с ограниченным тиражом, предметы коллекционирования и продукты, которые выигрывают от какой-либо живой демонстрации — например, одежда и косметика — лучше подходят для этой среды.
По словам Леванта, также имеет значение, где бренд решает провести свою прямую трансляцию. Хотя Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest и TikTok предлагают функции прямой трансляции, он утверждает, что небольшие, более нишевые платформы могут привести к лучшему успеху: «Я провел несколько экспериментов на более крупных платформах, и их коэффициент конверсии составляет около 0,00003 процента. На такой платформе, как Ntwrk, мы получаем 5-процентный коэффициент конверсии».
Растущий рынок прямых трансляций, добавляет Левант, также не может быть индустрией, где победитель получает все: он видит столько же места для других платформ прямых трансляций, таких как приложение Flip, ориентированное на красоту, как и для Ntwrk, которая фокусируется на искусстве, кроссовках и предметах коллекционирования. «Интенциональность важна, и нишевые сообщества ассимилируются вместе в разных местах», — говорит Левант. «Каждая платформа должна говорить на языке сообщества, к которому они обращаются, и я не верю, что одна платформа может быть универсальной для всех».
Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время.