Как укрепить свою стратегию продаж на первом месте воронки

Когда дело доходит до ознакомления с новым брендом или услугой, подавляющее большинство современных клиентов хотят визуальный контент. Фактически, колоссальный 91 процент аудитории сегодня ищет визуальный контент в своих первых трех точках соприкосновения с брендом. Независимо от того, ищут ли они видео, инфографику или демонстрации продуктов, клиенты при принятии решений полагаются на визуальный контент, а не на текстовую информацию.

Вот несколько причин, по которым существует такой спрос на визуал:

• Наука о мозге: Человеческий мозг уникально устроен так, что воспринимает визуальную информацию в 60 000 раз быстрее, чем любой другой вид поступающей информации. Столкнувшись с огромным количеством вариантов и информационной перегрузкой, наш мозг выберет путь наименьшего напряжения: визуальную обработку.
• Наша творческая культура: По мере развития технологий растет и наша способность создавать визуальный контент и общаться с ним. Мы общаемся через визуальные сети, такие как Instagram, TikTok и Pinterest (и это лишь некоторые из них). В результате наши предпочтения в отношении визуальных средств массовой информации быстро расширились, и наши привычки изменились. Теперь мы ищем ответы на наши проблемы с помощью визуальных средств. Вот почему Pinterest часто является первой остановкой для людей, ищущих новые модные тенденции, и почему YouTube имеет много видеороликов о распаковке товаров и обзоры.
• Объем нашего внимания: За последнее десятилетие объем нашего внимания значительно сократился. То, что когда-то составляло двенадцать секунд в 2000 году, к 2010 году сократилось до восьми секунд. Сегодня средняя продолжительность внимания потребителя составляет всего пять секунд. Но человеческому мозгу может потребоваться от пяти до восьми секунд, чтобы зарегистрировать одну строку текста. Это означает, что бренды должны зацепить свою аудиторию контентом, который мы можем потреблять быстрее, чем что-либо другое, что возвращает нас к первому пункту в этом списке.

Чтобы зацепить свою аудиторию и обеспечить успех, вы должны лидировать с визуальным контентом на вершине воронки продаж. Но помните, что 94 процента первых впечатлений полностью основаны на дизайне этого контента. Это означает, что вы не можете просто выпускать визуальный контент ради него. Ваш визуальный контент должен быть разработан опытным глазом, разработан с намерением и адаптирован для вашей целевой аудитории.

Пришло время подумать о наилучших способах создания первого места вашей воронки продаж.

Вершина вашей воронки продаж также известна как стадия «осознания» процесса покупки. Некоторые аудитории на этом этапе даже не знают, что у них есть проблема, требующая решения, в то время как другие могут полностью осознавать свою потребность, но еще не знать, что ваш бренд может удовлетворить эту потребность. В любом случае контент на этом этапе должен сначала привлечь внимание к рассматриваемой проблеме, прежде чем углубляться в потенциальные решения. В качестве наилучшей практики избегайте лидирования с помощью рекламной кампании, к которой ваша аудитория, возможно, еще не открыта, и вместо этого сосредоточьтесь на демонстрации понимания их бедственного положения.

Аудитория на этом этапе воронки продаж больше всего взаимодействует с видео, рекламой и постами в социальных сетях, поиском, физической и цифровой рекламой, а также маркетингом по электронной почте. Из них два наиболее популярных формата, которые вы можете использовать, включают поясняющие видеоролики или видеоролики о продукте и рекламу в социальных сетях:

• Видеоролики с пояснениями или товарами — 94 процента аудитории полагаются на видео для принятия решений о покупке онлайн. Продолжительность ваших видеороликов не должна превышать 90 секунд, и следуйте традиционной структуре из 3 действий, чтобы установить контакт с аудиторией на данном этапе воронки. Действие 1 должно быть сосредоточено на описании проблемы и должно составлять примерно половину от всего вашего видео. Действие 2 должно быть сосредоточено на вашем продукте или услуге как на решении и должно занимать около четверти вашего видео. Наконец, займите последние 5-10 секунд вашего видео для призыва к действию, который приведет вашу аудиторию в центр воронки продаж. TikTok может стать платформой, меняющей правила игры, для доставки этих сообщений оптимизированной аудитории, особенно когда видео являются аутентичными (как правило, создателями) и могут быть связаны; то, что они называют «продажей за счет развлечения».
• Реклама в социальных сетях — 77 процентов потребителей говорят, что социальные сети вдохновили их узнать о новых брендах или продуктах, о которых они в противном случае ничего бы не знали. Разрабатывайте рекламу, привлекающую внимание к проблеме и предлагающую ваш бренд в качестве решения. Затем эти объявления должны направить вашу аудиторию на основную страницу с сообщениями в середине воронки, которые приглашают их совершить покупку или узнать больше. Возвращаясь к пунктам, изложенным в моей предыдущей статье о вашей стратегии воронки продаж, используйте глубокое понимание людей, чтобы донести правильное сообщение в нужное время и в нужном месте — часто это место находится в сети.

Хотя предоставление отличного контента крайне важно для привлечения внимания клиентов, если в этом контенте отсутствует краткое сообщение о бренде, вы можете не удерживать это внимание надолго. Фактически, 88 процентов клиентов ценят подлинность бренда в начале любых новых отношений с организацией. Это означает, что ваш контент должен сопровождаться четкими сообщениями о бренде, которые дают вашим клиентам истинные обещания.

К сожалению, более 60 процентов маркетологов не уверены в способности своей команды привлечь клиентов с помощью их текущего позиционирования бренда. Чтобы смягчить это, тесно сотрудничайте со своими командами по маркетингу и бренду, чтобы оценить ваши текущие ценностные предложения и определить, действительно ли они связаны с вашим целевым клиентом. Как только вы будете уверены в этом тексте, убедитесь, что он широко используется во всем вашем топовом контенте. Но не забывайте, что ваше ценностное предложение должно быть как можно более кратким, потому что длинный текст в вашем топовом контенте, скорее всего, отпугнет вашу аудиторию. Сегодняшние короткие интервалы внимания означают, что ваши визуальные эффекты должны зацепить вашу аудиторию, а не вашу копию.

Как только вы освоите стратегию создания контента в верхней части воронки, вам нужно будет оценить свой контент в середине и нижней части воронки — тему, которую я рассмотрю в ближайшие недели. Фактически, эта статья является частью серии статей, посвященных переосмыслению вашей стратегии воронки продаж в соответствии с требованиями современных потребителей. Ознакомьтесь с первой частью этой серии, она называется «Это первое правило для обеспечения успешной воронки продаж».