<- Список новостей
Вы были бы поражены тем, как много людей вступают в переговоры без какого-либо предварительного планирования своей стратегии. Эти люди вступают в переговоры в надежде, что они получат максимальную цену, и потом будут прыгать от счастья, использовать свое чутье и интуицию, чтобы достичь своей цели.
Я уверен, что некоторые люди добились успеха с таким подходом к переговорам. Как правило, в переговорах побеждает более подготовленная сторона. Три конкретные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы достичь желаемых результатов: знайте свою конечную цель, будьте вашим оппонентом и планируйте матрицу своей реакции.
Давайте начнем с объяснения того, что я подразумеваю под каждым из них.
Каждый подходит к сделке так, чтобы попытаться достичь своей максимальной или минимальной цены. Но другой шаг, который многие люди упускают из виду, — это определение того, какой может быть самая низкая приемлемая цена. Например, я работаю с генеральным директором компании-разработчика программного обеспечения, который хочет продать свой бизнес. Оптимально, если он ищет того, кто заплатит за бизнес 225 миллионов долларов. Но что, если лучшее предложение, которое он получит, составит 125 миллионов долларов? Этого достаточно, чтобы закрыть сделку?
Отвечая на вопрос «как низко вы опуститесь?» это очень эффективный способ спланировать, когда вам, возможно, придется отказаться от переговоров, за исключением некоторых чудесных условий. Я уже писал ранее о балансе между ценой и условиями. Вам нужно знать свою границу, то есть, если вы получите какие-либо предложения ниже этой черты, вы не будете продавать. Возможно, вы захотите рассмотреть основные условия и желаемую цену. В случае с генеральным директором ему также необходимо было получить эту ясность лично по частным инвестициям.
Противоположная динамика также верна, если вы покупаете компанию. Вам нужно понимать максимально возможную цену, которую вы готовы заплатить; если ценник превысит этот порог, вы уйдете. Конечно, условия могут изменить это решение. Сделка с оплатой наличными и сделка с расширенной оплатой, даже по одной и той же цене, — это не одно и то же.
Вторая стратегия, которую вы можете использовать на переговорах, — потратить некоторое время на то, чтобы думать так же, как ваш оппонент. Попробуйте ненадолго проникнуть в их головы, чтобы лучше понять, чего они хотят от переговоров. Это очень важно, если их желания отличаются от ваших. Мне нравится этот подход, потому что, если я могу понять мотивацию другой стороны, то я могу предсказать их действия.
Например, если вы продаете свою быстрорастущую компанию более крупной корпорации, потребности сделки могут значительно отличаться. Как основатель, вы надеетесь продать компанию, обеспечить защиту своей команды и надеетесь, что компания продолжит процветать. С другой стороны, исполнительный вице-президент, отвечающий за сделку со стороны покупателя, больше беспокоится о минимизации рисков в соглашении и обеспечении того, чтобы оно не взорвалось у него перед носом и не разрушило их карьеру. Это понимание означает, что они могут обменять цену на риск, что является ключевой возможностью в переговорах.
Если вы мыслите как покупатель, вы сможете лучше понять, как вести переговоры и структурировать сделку, чтобы защитить недостатки и уровни риска при максимизации вашей цены.
В идеале, чем лучше вы понимаете покупателя (или продавца), тем быстрее сможете определить области, которые для них важнее, чем для вас, и которые могут стать основой для заключения сделки.
Как только вы поймете свою конечную цену и потратите время на размышления о потребностях и мотивации вашего оппонента, пришло время наметить свой план игры. Я называю это «матрицей реакции». Подобно тому, как гроссмейстер может составить в уме карту первых десяти ходов в шахматной партии, вы можете создать электронную таблицу, чтобы наметить ходы и ответные реакции, с которыми вы столкнетесь в ходе переговоров.
В то время как некоторые люди могут заранее подумать о том, как и кто может отреагировать на их первое предложение (если я сделаю это, то они, скорее всего, сделают вот это.) Настоящая магия происходит, когда вы переходите на следующий уровень. И, что еще лучше, выходите за его пределы. Другими словами, вы продумали все заранее и наметили свои ходы, основываясь на реакции вашего противника на три уровня глубже. Это матрица реакции с тремя глубинами.
Никто этого не делает, поэтому вы можете превратить это в значительное преимущество. Когда я использовал этот подход на переговорах, я чуть не хихикал вслух, когда все произошло именно так, как я и ожидал. Я провел много бессонных ночей перед переговорами, продумывая параметры, ходы и ответные реакции, поэтому игровой день был предсказуемым. Но потеря сна сыграла бесценную роль в создании результата.
Сила заключается в том, что вы можете пойти на уступки своему оппоненту, которые они ценят, но это будет значить для вас гораздо меньше. Чем лучше вы понимаете своего оппонента, тем больше вы можете предсказать его поведение и предложить ему условия, которые, как вы знаете, позволят заключить сделку. Условия, которые вы с радостью можете предоставить.
Когда вы объедините эти три шага, зная свою цену, понимая своего противника и создавая матрицу реакции из трех уровней, вы будете самым подготовленным человеком здесь. Вы выведете следующие переговоры за рамки простого упражнения в интуиции и превратите их в тактический план, который придаст вам уверенности и даже убежденности в том, что вы сможете заключить желаемую сделку.
Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время.