<- Список новостей
Заманчиво быть уступчивым и покладистым, чтобы заключить сделку, но всегда говорить "да" может иметь неприятные последствия. Вы можете давать чрезмерные обещания и недопоставлять их, расстраивая своих клиентов. Хуже того, это может оставить вас (и ваши команды внедрения, поддержки и управления учетными записями) с клиентами, которые вам не подходят и которые не видят вашей ценности или не уважают ваши границы.
Умение говорить "нет" может означать разницу между успешным масштабированием вашего бизнеса и паузой или отрицательным ростом. Чтобы сделать первое и избежать второго, используйте эти три стратегии, которые помогут вам сказать "нет":
Я признаю, что, когда я основывал свою компанию, я с нетерпением и готовностью подписывал контракт с любым новым клиентом, потому что это означало, что я мог оплачивать счета в течение нескольких месяцев. Но вскоре я обнаружил, что этот краткосрочный подход не приносит пользы ни мне, ни моему бизнесу в долгосрочной перспективе.
Вместо этого то, что помогло нашей компании и мне сказать "нет", - это разработка нашего идеального профиля клиента (ICP). Определение нашего идеального клиента по отрасли, размеру и т.д. дало всем сотрудникам компании "ингредиенты", на которые следует обратить внимание при поиске или отборе потенциального партнера. Это также помогает при передаче полномочий от отдела продаж другим отделам, поскольку все находятся на одной волне, и сюрпризов не бывает. Если потенциальные клиенты соответствуют нашим установленным критериям, мы говорим "да"; если они не соответствуют нашему ICP, мы говорим "нет".
Даже если клиент соответствует вашему ICP, вам необходимо установить надлежащие ожидания, чтобы построить успешные отношения, основанные на взаимном уважении.
Давным-давно я привык отвечать на электронные письма в любое время и по выходным; по сути, я был "всегда онлайн" и приучил свою команду и клиентов ожидать этого. Проблема в том, что люди привыкают к этому, и если вы обычно отвечаете на сообщение в течение часа, а затем в следующий раз тратите день, они будут волноваться или задаваться вопросом, что происходит. Это также негативно влияет на вашу культуру, посылая вашей команде сигнал о том, что вы ожидаете, что они тоже будут "всегда на связи", даже если это не входило в ваши намерения.
Лучшая стратегия - устанавливать правильные ожидания с помощью своих слов и действий. Скажите своей команде и клиентам, что вы отвечаете на электронные письма в рабочее время и (это важно) действительно делаете это.
И если вы работаете над чем-то в нерабочее время, используйте функцию отложенной отправки, чтобы запланировать доставку ваших электронных писем в течение следующего рабочего дня члена команды или клиента. Когда вы ведете беседу и уважаете границы других, они с большей вероятностью будут уважать ваши.
Иногда, даже когда у вас есть клиенты в вашем ICP и вы установили с ними реалистичные ожидания, будут моменты, когда вы, возможно, захотите сказать "да" на запрос, на который в противном случае сказали бы "нет". Но я по опыту знаю, что есть правильный и неправильный способ сделать это.
Если вы можете что-то сделать для общего блага партнерства, но это выходит за рамки вашей работы, важно сообщить и четко объяснить, почему вы решили выполнить эту просьбу. Я предлагаю сказать: "Обычно мы бы этого не делали, поскольку это выходит за рамки нашего согласованного объема работы, но мы готовы сделать это одноразовое исключение". Это делает вашего клиента счастливым, одновременно устанавливая ожидание, что это произойдет только один раз. Это также гарантирует, что ваши клиенты запомнят, как вы боролись за них, когда в этом не было необходимости, обеспечивая дополнительную ценность.
Хотя кажется нелогичным сосредотачиваться на том, чтобы говорить "нет" в бизнесе, но это расширит масштабы вашей компании. И когда вы будете следовать этим трем стратегиям, они помогут вам сказать "нет" по правильным причинам, чтобы вы могли сказать "да" в том же случае.
Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время.